Erros e acertos no negócio do vinho

Cuidados para garantir o sucesso do seu empreendimento

Baseado em uma revisão do plano de negócios, debati juntamente com Jardenia Siqueira alguns erros e acertos que impactam no sucesso de um empreendimento na área de vinhos. Jardenia é diretora comercial da loja especializada Divino´s e também da D´Origem, distribuidora de bebidas em Fortaleza, no Ceará (veja a aula completa no Bella Ciao ao final deste artigo). Ela é a segunda mulher formada por Carlos Cabral, uma das personalidades mais respeitadas do mercado brasileiro de vinhos e consultor do Grupo Pão de Açúcar há mais de 20 anos.

“Eu vendo o que eu gosto”

É um erro, pois é preciso focar no consumidor e não apenas em determinados rótulos por gosto pessoal. Naturalmente, é um privilégio trabalhar com algo que se adora, mas isso não garante vida longa para um negócio. “Passamos por um processo de mudanças nos últimos anos para termos mais foco no cliente”, recorda Jardenia. Ela conta que o primeiro passo foi estruturar um mix de produtos, pois era muito deficiente e tinha “mais do mesmo”, uma falha estratégica crucial. “Além de entender o consumidor, é preciso conhecer o mercado”, professa. A especialista alerta que é possível apostar em vendas de grandes volumes, mas fazendo com que os produtos girem e tendo a consciência que, em algum momento, a comercialização de alguns rótulos pode estacionar.

“Faço meu preço de venda de acordo com meu concorrente”

Obviamente tem de saber, mas não seguir necessariamente essa regra. “Aqui só compramos aquilo que degustamos e julgamos merecer aquele preço. É preciso sustentar a empresa, algo mais importante que brigar com a concorrência. Analisamos antes da compra, mas também avaliamos se a precificação de um rótulo é coerente. Sendo cabível dentro dos custos, efetivamos”, detalha Jardenia. Realmente, pesar os custos é uma decisão importante e hoje, por meio do e-commerce, é possível saber rapidamente os preços de diferentes categorias de produtos dos concorrentes. O grande desafio, como a Jardenia sublinhou, é que exista coerência entre o custo e o valor final de venda de um determinado vinho.

“Se o fornecedor quiser, ele que cuide da exposição do produto no ponto de venda”

O varejo não dá conta de fazer isso sozinho, porém a terceirização pode ser uma escolha perigosa. “A distribuidora tem de fazer gestão de categoria. Conseguimos vender essa ideia para os clientes e houve situação em que eram expostos até vinhos da concorrência, tudo em nome do layout de um ponto de venda e fazendo com que o cliente pudesse entender a importância de uma exposição correta e coerente das bebidas”, destaca Jardenia. Outra função de uma gôndola de um supermercado ou mesmo um expositor em uma loja especializada é guiar o consumidor.

Quando uma exposição é bem feita, não se torna tão vital o preço final de venda. Os descontos podem ser oferecidos em alguns produtos e uma vitrine bem montada pode ajudar, inclusive. “Aqui utilizamos em alguns casos a gôndola produtiva, onde colocamos embaixo, em um local com muito espaço, os vinhos em promoção, pois assim estendemos o tempo necessário para os abastecimentos, algo que tem dado muito certo”, explica Jardenia. Outro ponto importante é que o ponto de venda deve ser atualizado com novidades, pois é uma falha deixar uma prateleira estática. Também deve-se fazer parte da rotina acompanhar o giro dos diferentes produtos. “Essa deve ser uma eterna ginástica no segmento, pois os vinhos devem ter giro. Se o produto não gira, troca”, ensina Jardenia.

“Eu sei tudo sobre vinhos!”

É um erro. “Quanto mais eu estudo, menos eu sei. A gente aprende todos os dias”, ressalta Jardenia. Além do mais, sempre há novidades surgindo diariamente como processo de vinificação, novos produtos, mudanças de legislação ou mesmo o surgimento de novas Denominações de Origem ou Indicações Geográficas. Atualmente o ensino sobre o vinho está muito democrático. Antigamente somente era possível estudar o tema por meio de literatura francesa ou italiana, por exemplo. “Formamos 25 sommeliers durante a pandemia, pois damos importância para a educação. Nos estabelecimentos onde prestamos consultoria oferecemos treinamento em queijos e pães, pois é preciso que essas áreas tenham sinergia com o sommelier. A gente não vende vinho, vendemos cultura”, resume Jardenia. Esse trabalho é importante, pois é preciso educar o paladar de novos consumidores da bebida. Por essa razão, muitas vezes, o vinho de mesa é uma das portas de entrada para o consumo. Aos poucos, ele irá se acostumando e também provará um suave fino, depois um demi sec e, por fim, um vinho seco fino.

Sobre a autora: Juciane Casagrande Doro é diretora institucional da ABS-RS. Nascida em Bento Gonçalves- RS, e envolvida com a cultura do vinho, formou-se em 1998 como enóloga pelo CEFET, em Bento Gonçalves, primeiro curso universitário de enologia do país. Iniciou sua carreira profissional na área de vendas e marketing do vinho, na qual dedica-se até hoje. Esteve por 20 anos à frente da diretoria comercial do Grupo Valduga e atualmente dedica-se a empresa que é socia, Amitie Vinhos e Espumantes e como Export Manager da vinícola chilena Cremaschi Furlotti, além de sua empresa de consultoria comercial. Para aprimorar seus conhecimentos, cursou administração em comércio internacional, fez estágio em enologia na França em Bordeaux e Borgonha, e na Itália, em Udine, na região de Friuli-Venezia Giulia. Também cursou WSET 1,2, e 3 e teve participação como jurada em inúmeros concursos nacionais e internacionais de vinhos e segue aprimorando-se no mundo vinho constantemente.